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Versicherungsvertreter – stirbt er aus? 5 Gründe!

Immer öfter hört man mittlerweile, dass der Versicherungsvermittler aussterben wird. Jedes Quartal sinkt die Anzahl der registrierten Versicherungsvermittler in Deutschland drastisch. Allerdings kann man den Rückgang in meinen Augen nicht pauschal auf alle Versicherungsvermittler beziehen. Meiner Meinung nach ist eine “Spezies” der “Gattung Versicherungsvermittler” ganz besonders vom Aussterben bedroht: Der Versicherungsvertreter.

Zu Beginn eine kurze Begriffsklärung, da die unterschiedlichen Bezeichnungen für Versicherungsvermittler seit dem Urknall falsch von den meisten Menschen verwendet werden:

Versicherungsvermittler ist nicht gleich Versicherungsvermittler

Versicherungsvermittler: das sind ALLE (die “Gattung” quasi).

Versicherungsvertreter: arbeitet nur für EINE Versicherungsgesellschaft (die typische Allianz-Agentur). Oft auch Ausschließlichkeitsvertreter genannt.

Mehrfachagent: ist auch Versicherungsvertreter, aber für i.d.R. 3-5 Gesellschaften

Versicherungsmakler: arbeitet für keine Versicherungsgesellschaft, ist also nicht weisungsgebunden und steht rechtlich auf der Seite des Kunden.

Da die Begriffsdefinitionen nun (endlich mal) geklärt sind, können wir uns konkret dem bevorstehenden Aussterben des Versicherungsvertreters zuwenden.

Meine Meinung – und deine!

Nachfolgend lege ich meine persönliche Meinung dar, warum ich glaube, dass der Versicherungsvertreter ein Auslaufmodell ist, werde dies aber auch mit ein paar – nicht von der Hand zu weisenden – Beobachtungen untermauern. Gerne darfst du im Kommentarfeld unter dem Artikel entsprechend deinen Senf dazugeben. Ist nicht nur gewünscht, sondern auch gewollt. Ich hab ja selbst auch keine Glaskugel 😉


1. Hohes Durchschnittsalter der Versicherungsvertreter

Wenn ich mit meinen Anfang 30 auf eine Versicherungsmesse gehe, dann ist das wie in einen Jungbrunnen steigen. Plötzlich fühle ich mich wieder wie 16. Nicht, weil ich tatsächlich jünger geworden bin, sondern weil der Rest um mich herum schlichtweg steinalt ist. Das Durchschnittsalter des Versicherungsvertreters liegt zwischen 55-60. Manch Studie behauptet sogar, es liege noch höher.

Kein Nachwuchs für Versicherungsvertreter in Sicht

Dies allein ist jetzt noch kein Grund, dass der Versicherungsvertreter aussterben wird. Das Problem liegt vielmehr darin, dass nicht genug Nachwuchs nachkommt. Und bei nicht genug meine ich eigentlich gar keiner. Es steht niemand an und sagt: “Hey geil, fett! Ich übernehme deine Agentur! Habe ich voll Bock drauf!” 

Und die Schlussfolgerung ist die, dass allein deswegen sehr viele Versicherungsvertreter-Agenturen dicht machen werden. Das kann man jetzt schon in vielen Ortschaften quer durch Deutschland beobachten. Für Banken gilt übrigens das Gleiche, wenn auch aus etwas anderen Gründen.


2. Wettbewerbsfähigkeit geht gegen Null

Warum waren Versicherungsvertreter in der Vergangenheit so erfolgreich, sind es heute aber immer weniger? Die Antwort (meiner Meinung nach): Man hatte früher einfach nicht wirklich viele Optionen. Entweder ging man zum Versicherungsvertreter vor Ort oder zum Versicherungsmakler. Und in der Regel ist man zu dem gegangen, der mit einem im gleichen Sportverein war und nicht zu dem, der “unabhängiger” ist. Weiß ja wie gesagt bis heute fast niemand, was der Unterschied hier ist zwischen Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler.

Höhere Vergleichbarkeit durch Internet & Vergleichsportale

Und dann kam plötzlich dieses Internet. Alles wurde auf einmal viel besser miteinander vergleichbar. Versicherungsvergleichsportale sind aus dem Boden gesprossen, allen voran Check24. Vier Klicks und man sieht, was eine Hausratversicherung kostet. Und da ist sogar die Versicherung dabei vom Versicherungsvertreter aus dem Ort. Kann ich diese doch auch gleich online abschließen und spare mir den Weg. Ach halt warte, da gibts ja noch vier andere Anbieter mit besseren Leistungen und günstigeren Preis. Geil!

Der Versicherungsvertreter hat das Nachsehen

Will sagen, die steigende Vergleichbarkeit und Transparenz wird zum großen Nachteil der Versicherungsvertreter, die eben nur mit ihrem sehr beschränktem Bauchladen rumlaufen dürfen. “Wie hoch ist die Chance, dass man nun genau dort die passende Versicherung findet…?” Die Frage stelle nicht ich, sondern die stellt sich der Kunde selbst.


3. Abhängigkeit des Versicherungsvertreters vom (Re-)Agieren des Mutterkonzerns

Vor allem auf Instagram (@versicherungenmitkopf) erreichen mich immer wieder Nachrichten von Versicherungsvertretern. Dort schreiben sie, dass sie ja auch gerne ein wenig Social Media hier und ein wenig Online-Beratung dort machen wollen, aber es ihr Mutterkonzern leider verbietet oder stark reguliert. Und das ist bei einem riesengroßen Laden irgendwo auch verständlich. Führt aber zu einem klaren Wettbewerbsnachteil des Versicherungsvertreters.

Man muss immer erst “Papa Versicherung” fragen, ob man was darf oder nicht

Wo ich als freier Versicherungsmakler jeden Tag neue Ideen umsetzen kann, neue Marketing-Strategien fahren kann, muss der Versicherungsvertreter immer erst nach Erlaubnis fragen. Wenn er darauf überhaupt noch Bock hat, nachdem er das fünfte mal hintereinander ein Nein kassiert hat. Und wer es nicht schafft, über Social Media oder das Internet Reichweite zu erzeugen oder gefunden zu werden, der wird in wenigen Jahren überhaupt keine Relevanz mehr haben. Das gilt übrigens für jede Branche und besonders für den deutschen Mittelstand.

Abhängigkeit führt oft zu Wettbewerbsnachteil

Diese starke Abhängigkeit von einem Konzern ist also ein extremer Nachteil in der schnelllebigen Welt in welcher wir leben, vor allem im Bezug auf die Digitalisierung. Wo wir direkt beim nächsten Punkt wären.


4. Lichtjahre zurück in der Digitalisierung

Ich bin mir nicht sicher, ob Lichtjahre die korrekte Bezeichnung ist. Ein Lichtjahr ist ja eine Messgröße für Entfernung und nicht Zeit. Auf der anderen Seite wiederum würde beides zutreffen. Die Versicherungsbranche allgemein ist einfach unglaublich weit weg vom aktuellen Stand der Digitalisierung – zeitlich und räumlich. Und wo der freie Versicherungsmakler wiederum direkt neue Technologien einbinden kann, wie Online-Terminbuchung oder Online-Beratung, muss der gebundene Vermittler darauf warten, was von oben kommt. Dies spielt auch direkt in Grund Nr. 3 mit rein.

Gesamtheit der Branche hinkt hinterher

Aber da die Gesamtheit der Versicherungsbranche noch in der digitalen Steinzeit steckt, hat es allgemein jeder Vermittler schwer, wenn er sich z.B. gerne digitaler aufstellen möchte. Der Kunde wünscht es ja. Digitale Unterschrift, bitteschön.

“Sorry, könnten sie das bitte original unterschreiben lassen? Ist ja kein Mehraufwand, oder? Sie können das Dokument dann ja auch an uns faxen…”

Ich liebe meinen Job, aber in solchen Momenten drehe ich mich immer nach links und rechts und versuche vergeblich eine versteckte Kamera zu finden. Bisher immer nur meine eigenen Kameras gefunden. Leider. Ich würde ja lachen, wenn es nicht so unglaublich traurig wäre.

Die Digitalisierung wartet nicht auf den Versicherungsvermittler von vorgestern

Um diesen Punkt abzurunden: Die Digitalisierung in der Versicherungsbranche schreitet so schnell voran wie ich auf dem Weg zu einer Wurzelbehandlung beim Zahnarzt. Damit haben alle Vermittler zu kämpfen, die sich gerne moderner und digitaler aufstellen wollen. Aber der Versicherungsvertreter ist in meinen Augen eben noch ein wenig langsamer unterwegs.

Vielleicht auch weil er über die Jahre bequem geworden ist und sich auf seinem Bestand ausruht? Ups, habe ich das gerade eben wirklich geschrieben…?


5. Neuausrichtung der Versicherungskonzerne / Angriff der Big Player

Mein letzter Gedankengang hat es nochmal in sich. Und er ist vielleicht mehr eine Behauptung und Beobachtung als etwas, was ich fundiert nachweisen könnte. Aber ich habe  eben Augen, mit denen ich sehen kann was passiert und ein Hirn, dass eins und eins zusammenzählen kann.

Immer mehr Direktversicherer aus eigenem Hause

Wenn selbst sehr große Versicherer mit einer extrem großen Anzahl an Versicherungsvertretern immer stärker auf den Onlinevertrieb setzen und eigene Direktversicherer rausbringen, dann muss man sich schon fragen, wo am Ende der Versicherungsvertreter noch eine Rolle spielt.

Konkurrenz für den Versicherungsvertreter kommt aus dem eigenen Hause

Das ist ja quasi nichts anderes, als seiner Belegschaft zu sagen: “Passt mal auf Leute, wir haben hier jetzt ein neues Projekt, da können die Kunden direkt selbst eine Versicherung abschließen. Super modern, jederzeit erreichbar für den Kunden, günstiger ist es auch, da wir uns die Vertriebskosten für euch sparen und eine mega “Customer Journey” gibts auch noch. Aber macht euch keine Sorgen, ihr seid auch noch wichtig”. Ja ne, is klar.

Mal aus Sicht eines Versicherers betrachtet das Ganze:

Große Player wie Amazon und Insuretechs wie das US-Startup Lemonade drängen auf den deutschen Markt. Da spielen KI (künstliche Intelligenz) und Big Data eine große Rolle. Von einer Vertriebsmannschaft, die rekrutiert wird, habe ich hier noch nirgends gelesen. Online-Marketing-Experten ja, aber keine Versicherungsvermittler.

Neuausrichtung der Versicherer beginnt

Was macht man hier dann als deutscher Versicherer? Man versucht sich dort eben auch gut aufzustellen, denn der Kunde will am Ende nur eines: 

Eine Versicherung, die im Schadensfall auch zahlt und das so einfach und günstig wie möglich. Aber der Kunde will keinen Versicherungsvermittler! Er hatte nur die letzten 100 Jahre keine andere Wahl.

Und ich würde es als Versicherer nicht anders machen. Nur kann man halt wohl auch nicht direkt zu seiner Vertriebsmannschaft sagen, die (noch) den größten Teil des Umsatzes macht, das man diese wohl perspektivisch nicht mehr brauchen wird. Zumindest die meisten davon nicht mehr. Ziemliche Zwickmühle…


Meine Meinung – nicht mehr, nicht weniger

Ich möchte nun nochmal darauf hinweisen, dass der Artikel meine persönliche Meinung zur Thematik widerspiegelt. Vieles davon kann ich nicht wissenschaftlich begründen oder auf irgendwelche Studien verweisen. 

Aber ich beobachte schon seit einigen Jahren sehr genau, was in der Branche passiert. Ich lausche Kollegen, aber vor allem auch höre ich auf das, was der Kunde will bzw. wünscht. Und von den Wünschen des Kunden, wie er gerne das Thema Versicherungen erledigt haben möchte, sind wir noch sehr sehr weit (Lichtjahre?!) entfernt.

Dabei müsste die gesamte Branche vielleicht einfach mal genauer hinhören, die selbst aufgesetzte rosarote Brille absetzen und dem Kunden dann das geben, was er will. 

Wie ist deine Meinung? Lasse mir einen Kommentar da!

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